Бизнес по взысканию долгов | Латвия
Бизнес по взысканию долгов | ЛатвияПредставители кредитного менеджмента говорят, что все люди делятся на две категории: либо они уже должники, либо скоро ими станут. Сегодня эта шутка близка к истине как никогда.Бизнес по взысканию долгов переживает с лета прошлого года настоящий бум. Даже производственные предприятия стали создавать специальные департаменты для работы с партнерами родной компании, а затем, чтобы не простаивать без дела, предлагать услуги и сторонним предприятиям. “Выбиванием” долгов сегодня занимаются помимо специализированных и юридические фирмы, и финансовые консультанты и бухгалтеры. Облегчает дело то, что инкассовая (иначе — коллекторская) деятельность в нашей стране не требует лицензирования.Две схемы работыСегодня клиентами коллекторов выступают предприятия из самых разных сфер: строители, с которыми подрядчики не рассчитались, фирмы, предлагающие какие-то товары либо услуги с отсрочкой платежа (телефонная связь, Интернет, коммунальные услуги). С ипотечными кредитами инкассовые компании не работают — эти проблемы банки решают сами.Существует две схемы работы таких компаний: либо долги у клиентов выкупаются по договору цессии (уступка права требования на дебиторскую задолженность), либо коллекторы получают комиссионные.“Долги мы не покупаем, — говорит руководитель компании Balt Risk Нина Киприянова. — Мы заключаем договор на оказание услуг кредитного менеджмента. В укрупненном виде эти услуги делятся на “профилактические” и “собственно взыскание”.Взыскание может быть досудебным и судебным. Промежуточный этап между профилактикой и досудебным взысканием — наш Регистр неплательщиков. Угроза оказаться в этой базе данных, действующей в режиме онлайн, хороший рычаг для усиления давления на дебитора. Регистр неплательщиков доступен всем заинтересованным пользователям, в том числе банкам, лизинговым компаниям, оптовикам и прочим фирмам, представляющим широкий спектр отраслей”.Помимо Регистра неплательщиков Balt Risk создал для своих клиентов и специализированный портал кредитной информации RiskNet, позволяющий пользователю в режиме реального времени получать сведения о каждом из своих должников в отдельности и долговом портфеле в целом.“А мы покупаем плохие долги, — рассказывает председатель правления Creditreform Борис Сабитов. — Перенимаем у кредитора портфель его задолженностей и потом взыскиваем их. Однако в основном мы все же работаем по договорам за комиссионные”.У этой компании также имеется портал CrediWeb, позволяющий клиентам получать информацию о дебиторах в режиме онлайн, а также пользоваться базой данных о кредитной истории своих партнеров.ООО Incure Inkasso Latvia — дочерняя фирма эстонской коллекторской компании Incure, работает на латвийском рынке два года. Из пяти сотрудников одни занимаются возвратом задолженностей, другие — продажами: обзванивают потенциальных потребителей своих услуг. Сейчас появились клиенты, которые уже успели разочароваться в работе компаний кредитного менеджмента и на предложение о сотрудничестве отвечают, что высылать письма и звонить они умеют и сами.Сколько стоитКомпании кредитного менеджмента работают как с юридическими, так и физическими лицами.“Клиент платит нам процент от суммы долга после успешного взыскания, — говорит глава Balt Risk Нина Киприянова. — Наши комиссионные зависят от статуса кредитора и дебитора (юридическое или физическое лицо), от величины и “возраста” долга. В стандартной ситуации, когда оба участника — фирмы (это наша основная специализация), при задержке суммы больше 1000 латов сроком до года процент не будет превышать 15. Конечно, в каждом конкретном случае наши специалисты оценивают сложность работы и определяют комиссионные”.“Мы тратимся на сам процесс, — рассказывает менеджер по продажам Incure Inkasso Latvia Юлия Чернявская, — ездим к должнику, звоним, пишем письма. Если не добились никакого результата, то остаемся без комиссионных. Самый низкий процент берем с долгов, которым до 60 дней. Если сумма больше тысячи латов, то комиссия 7% плюс НДС, если меньше 1000 — около 10% плюс НДС. Комиссионный процент от взысканных сумм с более длительным сроком неуплаты зависит от того, кто является должником — частное лицо или фирма. Например, если долг взыскан с частного лица, то компания вообще может не классифицировать его по сроку давности, а установить таксу — 8—10% от реально возвращенной суммы. Если это строительство, мы понимаем, что люди пытаются сами между собой договориться и на это может три месяца уйти, так что несмотря на то, что срок оплаты наступил три месяца назад, мы, принимая заказ, считаем его “свеженьким”. Стандартные же проценты тут — от 7 до 12 плюс НДС”.А вот Сreditreform идет на риск, покупая долги. Борис Сабитов говорит: “Стоимость покупки зависит от качества долга, его “свежести”, мер, предпринятых кредитором, средней суммы задолженности и т. д. В развитых странах, например, вначале кредитор использует все возможные методы и только потом продает плохие долги. В США, скажем, стоимость покупки обычно составляет 3—5% от номинала. У нас же в связи с тем, что кредиторы очень по-разному относились к таким долгам, стоимость покупки обычно колеблется в гораздо более широких рамках — от 1 до 50 процентов.Комиссионные тоже могут быть очень разными. Однако средний процент комиссии, как правило, является однозначной цифрой. Конечно, есть и исключения, например комиссия за взыскание долга в дальних экзотических странах может составлять и 35%”.Методы работы“Коллекторы” делят должников на несколько категорий, — рассказывает Юлия Чернявская. Есть такие, которые считают, что каждая бумажка должна отлежаться. Эти живут по принципу ПВО — “подожди-выполнять-отменят”. Они будут выжидать, пока им десять-пятнадцать раз не позвонят. Некоторым надо давить на жалость: “Ну как же так, вы мне столько раз обещали Ну как вы можете, я же вам верю!”.И есть профессиональные должники, которые по определению никогда никому не платят и за счет этого существуют. С ними сложнее всего.Сначала отправляется первое письмо с уведомлением, чтобы обратный корешок, полученный от почты, доказывал, что послание дошло до адресата. У человека есть семь дней на то, чтобы отреагировать: “Если реакции не последовало, начинаем его искать. Сначала смотрим, что есть в нашей базе данных. Если это частное лицо, выясняем, является ли он чиновником. Если это фирма, то смотрим, кто там у руля и в каких еще компаниях эти люди значатся, — пытаемся до них добраться через эти компании. Поскольку наша фирма небольшая, мы можем позволить себе индивидуальный подход к каждому неплательщику. Кого-то надо найти, поуговаривать, а у кого-то — сразу потребовать. Когда при первом же звонке человек непременно обещает вернуть долг, это совсем не значит, что все так и будет. Мы звоним клиенту и радостно сообщаем: должник пообещал расплатиться. А клиент отвечает, что он то же самое слышит уже полгода. Тут мы понимаем, что имеем дело со сказочником, и тогда в ход идут иные приемы”.Какие — наша собеседница не призналась. Но завесу тайны все же немного приподняла. Должников они ищут, в частности, через социальные сети. Заводят с ними переписку и однажды говорят: “Вася, а кстати, не хотел бы ты вернуть деньги?”А что делать, если должник категорически отказывается платить? Если договор составлен юридически грамотно, что позволяет клиенту обратиться в суд, именно это ему и предложат сделать.Сумма возвратаВсе опрошенные нами руководители фирм подчеркивали, что они не выставляют должникам счетов. Они информируют их о факте долга и в письмо включают все суммы, которые дебитор должен в соответствии с кредитным договором. Что это за суммы?“Мы работаем с той цифрой, которую клиент передает нам на инкассо, — говорит Юлия Чернявская, — если он насчитал еще штрафные проценты, то, значит, мы выставим должнику претензию на основную сумму с процентами плюс наши административные издержки. Чтобы для клиента этот процесс был более дешевым, часть комиссионных мы стараемся взять с должника. Это не противоречит законодательству”.Однако развивать тему, законно ли выставлять должнику помимо долга еще и требование оплатить услуги инкассовой компании, собеседница не стала. Уклонился от разговора на эту тему и глава Creditreform Борис Сабитов.Компания Balt Risk не так давно ввела упрощенный порядок взыскания мелких долгов (до 100 латов). При нем кредитору не надо перечислять фирме за услуги ни сантима, требуется только оплатить стоимость письма-напоминания. И от должника не просят возместить гонорар инкассовой компании.В чем выгода?“Наша выгода в том, что мы пополняем Регистр неплательщиков, информацию из которого продаем подписчикам, — разъясняет Нина Киприянова. — Выгода кредитора в том, что он бы и так понес расходы, связанные с отправкой подобного письма дебитору, а в нашем случае эффективность выше. Умные, получив предупреждение от нашей компании, платят сразу. Неумные ждут, пока “грабли стукнут по лбу”. То есть пока не получат отказ в очередном кредите из-за того, что человек попал в наш регистр”.Кстати, на сайте компании по поводу этой услуги говорится: “Никаких дополнительных комиссионных мы в данном случае не просим. И тем более не практикуем как минимум некорректные действия, используемые отдельными игроками рынка, а именно: не требуем от дебитора заплатить помимо долга сумму гонорара инкассовой фирмы, которая может спокойно превысить размер общей задолженности”.При более крупных долгах взыскание идет по общей схеме: сумма долга плюс штрафные, плюс гонорар за услуги коллектора. По мнению Нины Киприяновой, это законно, так как должник обязан погасить все расходы, которые кредитор понес при взыскании причитающейся ему денежной суммы.В шкуре носорогаЧаще всего в инкассовых компаниях на руководящих должностях работают либо юристы, либо финансисты. Но для того чтобы общаться с должниками, нужно не образование, а характер.Борис Сабитов: “В работе нам, несомненно, помогает то, что наше имя уже стало нарицательным. На практике это означает, что должники гораздо быстрее и в первую очередь оплачивают задолженности, которыми занимаемся мы. Наши методы работы в общем обычные — мы посылаем письменные напоминания, ведем с ними переговоры по телефону и при необходимости обращаемся в суд. Многие кредиторы также хотят, чтобы мы посещали должников. Как правило, это невозможно. Представьте себе, сколько это стоит при средней сумме долга 150 латов и комиссии (и то в случае успеха) в несколько процентов. Это просто нерентабельно. Хотя некоторые наши конкуренты декларируют такую услугу”.Рассказывают, что раньше компании, работающие по принципу MLM (многоуровневый маркетинг), а также распространители товаров, прежде чем отправить сотрудников обходить квартиры, проводили мини-тренинг. Все надевали маски носорога, становились в круг и зомбировали себя: “Мы носороги, мы непобедимы!”, а затем с горящими глазами бежали на улицу. В деле “доставания” должников, наверное, тоже нужен особый настрой?Юлия Чернявская: “Например, никак не удается дозвониться до какой-то фирмы. И вот иду я по улице, вижу киоск и понимаю, что вот оно — это самое ООО. Захожу хоть спичек купить, просто для того, чтобы получить чек, на котором регистрационный номер фирмы значится. Или проезжает мимо машина, а на багажнике написан номер телефона той фирмы, которую мы найти не можем. Тут же пишешь, хоть губной помадой на руке. А по квартирам у нас, не скрою, ходит парень”.Обычно фирмы, предоставляющие товары и услуги в кредит, на счете, высылаемом потребителю, ставят красного цвета печать, предупреждающую, что взыскание долга будет производиться при помощи инкассовой компании. Эта печать сама по себе действенный инструмент. Иногда ее достаточно, чтобы человек устрашился последствий неуплаты.Эффективность снижаетсяС одной стороны, из-за кризиса поток неплатежей непрерывно возрастает. Так что работы у инкассовых компаний прибавляется. С другой стороны, чем глубже кризис, тем меньше у людей денег, чтобы платить по счетам. Снижается эффективность работы.Борис Сабитов оценивает ее в 50%, то есть сегодня удается вернуть кредитору примерно половину из зависших сумм. Раньше эта цифра была гораздо выше. “Что касается, как мы говорим, квоты успешности, то она разная. Есть клиенты, для которых нам удается вернуть до 90% долгов, а есть такие, которые передают нам совсем запущенные дела, где вернуть деньги практически не представляется возможным”.В 2008 году Creditreform обработал в Латвии более 185 тысяч новых дел (приблизительно 85% из них — против частных лиц). Это на 60 тысяч больше, чем в 2007 году.“Раньше люди не платили потому, что не хотели, тянули время, — делится Юлия Чернявская. — Сейчас не платят оттого, что не могут. И даже наши клиенты иногда говорят, что не в состоянии перечислить нам комиссионные, потому что им сначала надо заплатить налоги. Поэтому сейчас объем работы возрос раз в триста. Но если раньше мы возвращали 65% долгов, то сейчас намного меньше”.